Не стоит путать понятия выкуп и самовыкуп. Выкуп - это показатель %, который рассчитывается как отношение количества успешно проданных/доставленных и выкупленных покупателем товаров к общему количеству заказанных. А самовыкуп - это процесс покупки, при котором продавец самостоятельно или через посредников занимается покупками своего же товара с целью повышения объема продаж и улучшения рейтинга товаров для их лучшего продвижения в поисковой выдачи маркетплейса.
Зачем нужны самовыкупы?
Селлеры используют самостоятельный выкуп товара, чтобы:
- Дать толчок новому товару на площадке.
- Поднять позиции в поисковой выдаче действующей карточки.
- Сэкономить на рекламе.
- При этом я рекомендую не отказываться от рекламы в пользу выкупов.
- Повысить конкурентоспособность на рынке.
- Исправить негативный рейтинг товара. Плохому товару никакие выкупы не помогут.
Если делать все правильно, то выкуп своего товара частично заменяют рекламу на площадке. Результат зависит от категории товара. Параллельно нужно использовать другие способы продвижения, например, рекламу самой площадки. Постепенно растут объем продаж и отзывы, что влияет на вывод товарной карточки в ТОП, рост показов и конверсию в покупку.
Стоит приготовиться к тому, что иллюзию трафика на своей странице нужно поддерживать на протяжении минимум 5 недель.
Сколько это стоит?
В первую очередь, самовыкупы будут вам стоить затраты на комиссию и логистику, которые вы отдадите Wildberries. Также продавец теряет деньги на обработке выкупов и повторной отгрузке.
Если товар подлежит маркировке, то в затраты нужно заложить перемаркировки или полную замену товара. Например, из-за маркировки в системе “Честный знак”, БАДы продавец перемаркировать самостоятельно не может, в отличие от производителя.
Если вы используете специальные сервисы, то прибавьте еще их стоимость. Она может варьироваться в зависимости от популярности и доверия клиентов.
Итого, минимальная стоимость одного самовыкупа составит: комиссия + логистика + хранение + перемаркировка и повторная отгрузка.
Безопасно ли пользоваться сервисами самовыкупов?
На рынке представлено большое количество сервисов по товарному выкупу. Они стараются имитировать поведение реального покупателя. Однако маркетплейсы со временем вычисляют такие сервисы и улучшают алгоритмы борьбы с манипулированием в продажах.
Поэтому никто не гарантирует результат. Использование подобных сервисов возможно на страх и риск селлера.
Какие ошибки допускают селлеры?
- Выкупают товар одним заказом.
Реальный покупатель не закажет сотню одинаковых товаров в одном заказе. - Заказывают на один ПВЗ.
Постоянные заказы от разных людей на один пункт выдачи сразу вызовет подозрение. - Оплачивают одной картой.
С разных аккаунтов реальные посетители не будут массово оплачивать одной и той же картой. - Признаки покупателя одного товара.
Авторизуются с одного устройства, работают из одной локации, один IP-адрес, VPN, режим инкогнито, покупают в одно и тоже время. - Неправильно подбирают ключевые слова для запроса.
Не подходящие к товару запросы или слишком точная формулировка сразу настораживает представителей площадки. - Не продумывают план и бюджет.
Отсутствие четкого плана могут принести вместо продаж в будущем и продвижения наверх поисковой выдачи наоборот большие убытки. Особенно если маркеплейс вас поймает. - Игнорируют написание отзывов.
Покупатели часто ориентируются на мнение других людей, поэтому отзывы это важный и обязательный элемент в схеме самовыкупа.
Алгоритм действий селлера
Оптимальный алгоритм действий по самовыкупам таков:
- Выбрать товар.
Это может быть новинка или товар локомотив со стабильным спросом и потенциально большим объемом органических продаж. - Определить ключевые фразы.
Идеальная фраза содержит 3-4 слова точно соответствующие товару. По ним будет выкупаться товар. - Оценить продажи конкурентов.
На вывод карточек в ТОП значительный вес имеет объем продаж. Это поможет точнее оценить необходимый объем для самостоятельного выкупа. - Составить график.
Нужно ориентироваться на длительный период со стабильным ростом. Однократный выкуп всех товаров вызовет подозрения как площадки. - Процесс покупки.
Найти товар по ключевой фразе по которой поднимаются его позиции в поиске. Положить товар в корзину совместно с 2-3 товарами конкурентов и позже сделать заказ. - Процесс получения.
После забора товара из ПВЗ его перемаркировывают и снова пускают в продажу. Для имитации покупательского поведения по некоторым заказам оставить отзывы. По статистике, отзывы оставляют менее 18% покупателей.
Запреты и штрафы за выкупы товаров в офертах маркетплейсов
Если обобщить, то маркетплейсы запрещают "накручивать" отзывы, а не покупать свой товар. Но грань тут очень тонкая, поэтому селлер в любом случае берет все риски на себя. Поскольку в случае блокировки магазина площадкой, отстаивать свою правоту крайне проблематично,
Следующие оферты содержат четкие указания на запрет самостоятельного выкупа и накрутки отзывов, а также описывают возможные штрафы и санкции за нарушение этих правил:
Wildberries
В оферте Wildberries четко прописан запрет на самовыкупы товаров. Нарушение этого правила может привести к штрафам и блокировке аккаунта продавца.
Раздел 9.6.2. Оферта Wildberries (https://seller.wildberries.ru/terms/ru)
Ozon
Также запрещает выкупы продавцом и накрутку отзывов. Нарушение этих правил может привести к штрафам и другим санкциям. Действует балльная система нарушений (https://seller-edu.ozon.ru/policies/rules/violations)
Яндекс Маркет
В оферте указано, что самовыкупы и накрутка отзывов запрещены. Нарушение этих правил может привести к штрафам и блокировке аккаунта.
Раздел 4.2. Оферта Яндекс.Маркет (https://yandex.ru/legal/oferta_market/?ysclid=lxd03lz3rm766198690)
Мегамаркет
В оферте четко прописан запрет на самовыкупы товаров. Нарушение этого правила может привести к штрафам и блокировке аккаунта продавца.
Раздел 3.1.6. Оферта Мегамаркет (https://partner-wiki.megamarket.ru/dejstvuyushchaya-redaktsiya-priloyoeniya-6-22577521.html)
Детский мир
В оферте Детский мир указано, что самостоятельные выкупы и накрутка отзывов запрещены. Нарушение этих правил может привести к штрафам и блокировке аккаунта.
Оферта Детский мир (https://help.detmir.market/faq)
AliExpress
Также запрещает манипуляции с покупками и повышением рейтинга товара. Нарушение этих правил может привести к штрафам и другим санкциям.
Раздел 6.4. Оферта AliExpress (https://business.aliexpress.ru/legal-docs/article/aer_ru_seller_offer)
Лемана ПРО (Леруа Мерлен)
В оферте Леруа Мерлен указано, что самовыкупы и накрутка отзывов запрещены. Нарушение этих правил может привести к штрафам и блокировке аккаунта.
Оферта Лемана ПРО (https://storage.yandexcloud.net/instructions-and-documents/LANDINGS/v2_p7.pdf)
Авито Молл
В оферте Авито указано, что неестественные выкупы и отзывы запрещены. Нарушение этих правил может привести к штрафам и блокировке аккаунта.
Раздел 12 Оферта Авито (https://www.avito.ru/legal/rules/terms-of-use/#breach)
